Дарья Гришина: «В этом году в программе Xtra стало больше маркетинга».
Вероника Буркова: «В программе Exclusive Reseller Program предусмотрено увеличенное вознаграждение».
Компания "Xerox Россия" внесла традиционные ежегодные коррективы в свои партнерские программы для авторизованных реселлеров.
Самая массовая — программа Xtra, действующая в нашей стране с 2000 г., — по данным вендора, охватывает более 1,3 тыс. партнеров в 82 регионах РФ.
«В этом году в программе Xtra стало больше маркетинга, — говорит Дарья Гришина, руководитель отдела партнерского маркетинга "Xerox Россия". — Если раньше акцент делался на мотивации закупок техники и расходных материалов, то с этого года мы начинаем поощрять партнеров и за маркетинговую активность».
Причина в том, поясняет она, что рынок входит в фазу стагнации, поэтому для развития продаж нужно прилагать больше усилий. К сожалению, среди партнеров еще много пассивных компаний, и нужно их стимулировать, чтобы они действовали активнее, поняли, что маркетинг — это мощный комплекс средств для привлечения клиентов.
Поэтому в рамках обновленной программы Xtra-2012 бонусы будут начисляться не только за закупки оборудования и расходных материалов Xerox, но и за различную маркетинговую активность — открытие бренд-зон и демозалов, проведение маркетинговых акций, участие в выставках и т. д.
Тренинги для партнеров в рамках Xtra теперь будут проводиться не только по продуктам и методике их продаж, но и по маркетингу и использованию различных инструментов. Например, как вести продажи по телефону, как грамотно и «красиво» подготовить коммерческое предложение, как выигрышно провести презентацию, и т. д. Особенно это будет полезно, считают в «Xerox Россия», для партнеров, работающих на корпоративном рынке.
В этом году вендор планирует обучить около 2,7 тыс. человек.
Среди других нововведений 2012 г. — приветственные бонусы за регистрацию в программе Xtra-2012, возобновление корпоративного блога в виртуальном сообществе X-City и др.
В прошлом году компания «Xerox Россия» заменила существовавшую с 2009 г. программу сотрудничества со стратегически важными партнерами 1–2–1 (one-to-one) программой Exclusive Reseller Program. Изменилось и название самого высокого статуса для продающих малую офисную технику — теперь это Exclusive Reseller. Партнеры с этим статусом фигурируют теперь на сайте вендора, и это для них дополнительный аргумент в отношениях с клиентами. «Размахивать» перед клиентами участием в программе 1–2–1 было, конечно, неудобно. В настоящее время такой статус имеют 200 партнеров.
Новая программа предполагает сотрудничество с каждым реселлером со статусом Еxclusive Reseller по индивидуальной схеме и квалифицированную помощь специалистов «Xerox Россия» в решении его бизнес-вопросов, с каждым из них работает выделенный менеджер.
По словам Вероники Бурковой, руководителя отдела развития бизнеса «Xerox Россия», в этой программе также появились изменения, позволяющие теснее работать с партнерами и обеспечить большую гибкости. В частности, с 2011 г. менеджеры по развитию регионального бизнеса находятся в регионах, а не только в Москве, введена новая схема премирования Exclusive Reseller-партнеров с увеличенным вознаграждением: теперь за выполнение плана на 80, 100 и более процентов оно составляет соответственно 2,5, 3 и 6%.